B2B 成交里最难的不是说服，而是在对的时间遇到对的人。等到招标文件发布，决策链早已闭合，你只能排队报价。
变化会暴露决策链
一家企业的重大动作——扩产、融资、并购、组织调整——都需要立项与审批。这个过程会带出真正有决策权的人和他们的关注点：谁签批预算、谁负责落地、谁评估供应商。
在成形之前进入
需求成形之前，客户的痛点是”怎么把事情做成”；需求成形之后，痛点变成”怎么在一堆供应商里选”。前一种对话里你是顾问，后一种里你是报价方。
怎么判断进入时机
三个可验证的信号：动作已公开（有事实依据）、与你的业务相关（说得清关联）、时间窗口未关闭（项目仍在推进）。三条同时成立，就是值得推进的机会。