高价值B2B的成交周期常以季度计。一个机会从第一次接触到签约，中间会经历预算调整、人事变动、优先级重排。大量机会不是被拒绝，而是被遗忘。
沉没的三种方式
一是没人记得——负责人的交接把机会带进了抽屉；二是失去节奏——跟进频率全凭个人习惯；三是失去依据——最初打动客户的那个事实，三个月后已经没人记得。
不沉没的三个机制
状态可见——每个机会停在哪个节点，团队里谁都知道；下一步明确——每个机会永远有一个被执行的动作，而不是”保持联系”；依据可查——当初为什么值得推进，点开就有。
长周期的复利
长周期意味着单次接触的价值有限，但持续记录的价值巨大。客户情况每变化一次，你就多一次自然接触的理由——前提是系统提醒你变化发生了。