周会上最常见的汇报是”这个月新增了多少线索”。数字好看，问题是它几乎不解释任何事。
数量的错觉
一千条三年前的联系方式和二十条上周刚扩产的企业名单，在报表里都是”线索”。前者的价值趋近于零，后者可能藏着本季度的成交。数量抹掉了时效，而时效恰恰是 B2B 成交里最贵的东西。
更有解释力的三个问题
有多少线索处于可推进状态？——有时效、有联系人、有下一步动作。有多少在向前走？——过去两周状态发生变化。停下来的是为什么？——是判断错了，还是动作没跟上。
从统计到经营
当团队开始回答这三个问题，讨论会从”怎么搞更多线索”转向”怎么让机会往前走”。后者才是增长的杠杆。