说明：本故事基于客户授权发布，企业信息做匿名化处理。
原始状态
一家装备制造企业的市场部每年参加四场展会，收回约八百张名片。传统流程是群发感谢邮件，转化长期停留在”碰运气”。
发生变化
团队不再按名片顺序跟进，而是把名片对应的企业放进观向，观察每家企业的近期变化。
机会出现
一周内，其中十一家企业出现了值得关注的信号：三家有产线投资公告、四家有新业务线招聘、四家获得融资。机会卡按相关度排列，每条附依据。
推进动作
销售只跟进这十一家。开场白不再寒暄，而是直接谈对方正在发生的事。两周内约到五场交流。
结果
该季度从这个渠道进入推进流程的机会数量，超过此前半年的总和。名片总数没有变，变的是跟进的顺序与话题。
学到什么
线索的价值不在数量，在与变化的关联。